Aux alentours des années 2018, Brian Halligan, PDG du HubSpot, a inventé un concept très pris actuellement dans l’univers du commerce et marketing : le flywheel. Ce concept fait partie intégrante des stratégies de l’inbound marketing. Peu d’entreprises ou vendeurs en ligne se permettent de mettre en place une stratégie de lead scoring. C’est pour cette raison que la part de marché est accaparée par les grandes marques; parce qu’elles se permettent d’utiliser le lead scoring et le retargeting.
Lead scoring : c’est quoi au juste ?
Il s’agit d’une technique qui consiste à calculer le score de vos leads ou clients potentiels. Plus précisément, le lead scoring est un système de notation des leads, qui vous permet de faire la distinction entre les leads qualifiés et les leads non qualifiés.
Les leads qualifiés désignent les clients qui s’intéressent réellement à vos produits, services ou offres. Ils sont du genre à visiter plusieurs pages de votre site, à s’abonner à vos newsletters, à télécharger vos guides, vos livres blancs et vos templates, à visionner vos vidéos, à suivre vos webinares, etc.
Le lead scoring vous permet d’attribuer des points ou un score qui correspondent à certaines catégories de vos leads : leur scoring démographique et leur scoring comportemental. Le scoring comportemental ne vous permet pas de connaître les informations personnelles de vos leads, mais vous avez par contre le privilège d’analyser leur comportement lorsqu’ils visitent votre site.
Pourquoi faire du lead scoring ?
Le système de lead scoring raccourcit et améliore le cycle d’achat, et vous fait surtout gagner du temps. Vous ne perdez plus votre énergie à penser des choses qui ne vous apporteront que peu d’intérêt, pour tenter d’attirer l’attention de vos leads.
Mis à part ce gain de temps, il y a plus important encore: celui de trouver des tactiques plus efficaces pour fidéliser les visiteurs et les transformer en clients. Ceci est très similaire à la méthode “marketing automation”.
Il faut rappeler que le marketing automation désigne une méthode marketing à mettre en place pour mieux échanger avec vos prospects. Cela peut même aller plus loin puisqu’en plus de transformer vos leads en clients “acheteurs” de vos services, vous pouvez aussi faire d’eux de véritables ambassadeurs de vos produits.
Ce principe rejoint très étroitement la méthode des campagnes de lead nurturing: encore une autre bonne raison de faire du scoring. Si vous ne savez pas comment mener à bien ces techniques d’inbound marketing, vous pouvez vous faire aider par une agence webmarketing à Madagascar.
Ce que vous avez à vérifier dans votre lead scoring
Dès que vous finissez par découvrir tous vos MQL ou marketing qualified leads ou leads qualifiés, vous pouvez les présenter à vos équipes commerciales. Ces derniers se chargent de convertir ces leads en clients qui prennent rendez-vous, demandent un devis et font des achats.
Pour en arriver à ce stade, il faut avant tout que vous sachiez réellement distinguer les MQL (prospects qualifiés) des clients potentiels ou des simples visiteurs. Il suffit que vous preniez en compte certains critères. Pour cela, vous devez vérifier :
- Le trafic naturel de votre site web
- Le nombre de téléchargements de vos templates, vidéos et/ou livres blancs
- Le trafic obtenu à l’aide du social media, plus précisément du social selling, puisque LinkedIn est le réseau social qu’il faut privilégier le plus dans le cadre de l’inbound marketing
- Les “prospects chauds” obtenus par le biais du cold calling (si vous utilisez encore cette technique de marketing traditionnelle)
- La taille des entreprises qui s’intéressent à vous : GE (grandes entreprises), ETI (entreprises de taille intermédiaire), PMI (petites et moyennes entreprises industrielles), PME (petites ou moyennes entreprises) et TPE (très petites entreprises).
En résumé, vous pouvez attribuer un score assez élevé aux contacts qui cliquent sur des pages stratégiques et à forte valeur ajoutée, et surtout sur les CTAs ou appels à l’action : page de contact, ajouter au panier, prise de rendez-vous, tarifs, devis, guide à télécharger, etc. Si vous souhaitez réellement veiller à ce que vos leads deviennent des clients qui s’intéressent toujours à votre marque, vos produits ou services, il faut coupler la méthode de lead scoring avec celle de lead nurturing.
Avec le lead nurturing, la création d’un content marketing efficace est nécessaire.